"20 años dan para mucho. 2 vendiendo productos para el manejo de sólidos y 18 más vendiendo automatización para una multinacional líder del sector. Responsable del País Vasco primero y del sector de automóvil en Iberia durante 10-12 años después. Y de repente lo deja todo y se pone por su cuenta.
Hablamos de Iker Vélez de Mendizabal. Sí, “de Mendizabal” porque en la mayoría de los sitios se comen medio apellido alavés para ahorrar. Y es algo que no le gusta. Iker se puso por su cuenta en marzo de este año para hacer lo que sabe hacer bien: enseñar y vender.
Iker ha creado la web de www.tetransformamos.com donde muestra el abanico de oferta que ofrece ahora mismo a empresas del territorio nacional. Después de formar a todo el equipo de ventas de su empresa anterior decide poner a servicio de otras empresas sus conocimientos, tanto en ventas como en formación.
Tiene dos servicios principalmente. La consultoría de ventas donde se dedica a acompañar a equipos actuales, a preparar procesos de ventas, a generar equipos de alto rendimiento, a poner en marcha departamentos comerciales, a hacer funciones de director comercial externo… Vamos todo lo que pueda ayudar a un departamento de ventas actual.
La formación en ventas tiene a su vez dos enfoques. El método propio adquirido durante esos 20 años de labor comercial y el método Oh-Norman que está homologado y tiene su título correspondiente. Este método probado por miles de empresas, garantiza una estructura y unos resultados satisfactorios. El otro garantiza una flexibilidad absoluta para adaptarse a cualquier empresa.
La venta técnica es una asignatura pendiente en País Vasco y Navarra. No sabemos vender. Estamos preparados para que nos compren por nuestras buenas soluciones y productos, pero salir a vender es de flojos. Solo van a vender los que no saben producir. Y aunque parezca mentira es un sentimiento muy extendido.
En las carreras técnicas no se promueven los perfiles comerciales. Los vendedores son vendehúmos y mentirosos para los mejores ingenieros. Es por este motivo que casi nadie quiere optar a un puesto así. Es el caso de Iker, que empezó en un puesto de ingeniería haciendo cálculos de elementos finitos y al año o así se dio cuenta de que eso no era lo suyo y decidió probar otras cosas. Y la venta le llegó de rebote, pero le enganchó de tal manera que no ha sabido salirse de ella.
Hace poco Iker ha hecho una encuesta en Linkedin preguntando el % de que un comercial se hace o se nace. El resultado no aclara ninguna posición muy por encima del resto, pero deja algo claro. Si no tienes arte debes trabajar la formación para mejorar. Iker piensa que con trabajo todo el mundo puede llegar a ser un buen vendedor.
Hay vendedores charlatanes. Hay vendedores callados. Los hay tímidos y descarados. Los hay muy técnicos y los hay muy serviciales. Los hay muy rápidos y los hay muy lentos. Cada uno tiene su esencia y debe aprovecharla para vender donde toca.
Todo esto se puede trabajar. Hay formaciones que mejoran el trato. Hay formaciones que mejoran los cierres. Hay formaciones que mejoran la forma de preguntar. Hay formaciones que mejoran la negociación… Hay formaciones para dar y regalar.
Los equipos de ventas han de formarse al menos una vez al año. Hay auténticos expertos en teoría que luego van a un teatro de ventas (o peor, delante de un cliente) y no saben cómo actuar.
Como los jugadores de baloncesto por ejemplo, entrenan a lanzar tiros después de cada entrenamiento, los vendedores deben entrenar sus habilidades de ventas para acertar más tiros. Incluso Michael Jordan entrenaba después los tiros para poder llegar a lanzar en su momento alguno con los ojos cerrados. Entonces, ¿tú te crees mejor que Michael Jordan?
Por eso debes practicar y qué mejor manera que hacerlo de la mano de un experto como Iker que lleva 20 años en contacto con el mercado nacional y vendiendo a todo tipo de clientes y proyectos."
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